作者：新報(bào)記者 吳彥 實(shí)習(xí)生 劉璐 侯欣玥 本版漫畫 張宇辰
團(tuán)購網(wǎng)站亂象調(diào)查之二
在團(tuán)購網(wǎng)站工作的那段日子里，開始對這個(gè)行業(yè)有了真實(shí)的了解。雖說每個(gè)行業(yè)都有些不為外人道的所謂內(nèi)幕，但作為直接服務(wù)于消費(fèi)者，又需要消費(fèi)者為其發(fā)展買單的團(tuán)購行業(yè)來說，消費(fèi)體驗(yàn)是不容回避和忽略的問題。但面對越來越激烈的競爭，越來越多的團(tuán)購網(wǎng)站開始不擇手段地花樣百出。雖然這些“內(nèi)幕”無不以吸引更多消費(fèi)者買單為目的，但面對被“注水”的購買數(shù)量和產(chǎn)品原價(jià)，被“縮水”的服務(wù)質(zhì)量，又有多少消費(fèi)者會(huì)成為回頭客呢？
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內(nèi)幕1 被“注水”的購買人數(shù)
作為新人，最初的幾單談判是有其他銷售人員帶的。8月的一天，我跟同事到某影樓商談上線套餐。此前，他已經(jīng)說服這家影樓合作，這天我們要做的，只是談妥具體合作方案。
開門見山的第一套方案：線上標(biāo)價(jià)99元的寫真套餐，網(wǎng)站要求保證10天內(nèi)的營業(yè)額(營業(yè)額=套餐價(jià)格×購買人數(shù))達(dá)到5萬。這樣總共需要賣出501份套餐，每天至少賣出50份。而根據(jù)以往的銷售規(guī)律來看，這幾乎是不可能完成的。因此，需要影樓自己“反包銷”，也就是由影樓每天都要自己花錢買夠50份該產(chǎn)品，將購買人數(shù)“刷”上去。而這部分費(fèi)用，團(tuán)購網(wǎng)站會(huì)根據(jù)系統(tǒng)記錄，在產(chǎn)品下線后再返還給商家。“反包銷”現(xiàn)在已經(jīng)成了團(tuán)購行業(yè)內(nèi)的慣例。在這個(gè)商家“回購”的過程中，消費(fèi)者始終處于被蒙蔽狀態(tài)。
影樓老板又詢問第二套方案。同事表示，網(wǎng)站希望從這套產(chǎn)品中獲得至少1000元的利潤，這樣，如果影樓愿意以每套90元的價(jià)格提供這套產(chǎn)品，而線上標(biāo)價(jià)仍為99元，那么，只要在一周時(shí)間內(nèi)賣出112份即可完成任務(wù)，而每天商家需要回購的任務(wù)數(shù)，最多也不過16份。當(dāng)然，網(wǎng)站要保證盈利，只會(huì)將回購款中的90元返還給商家。顯然，占用資金不大的第二套方案讓影樓老板更滿意，他爽快地答應(yīng)了。
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內(nèi)幕2 被合理的折扣
目前團(tuán)購行業(yè)最普遍的營銷模式為“底價(jià)加價(jià)式”，即商家給出底價(jià)，網(wǎng)站根據(jù)底價(jià)向上增加自己的利潤。當(dāng)然，這是個(gè)“技術(shù)活兒”，加價(jià)過高會(huì)影響銷量，加價(jià)過低則影響利潤，只有適度加價(jià)才能使網(wǎng)站既保利潤又爭銷售量。而針對不同行業(yè)，團(tuán)購網(wǎng)站都有一套不同的加價(jià)規(guī)則：餐飲、KTV、桌球等娛樂行業(yè)通常只是加價(jià)10%左右；寫真則最少要加價(jià)15%，美容美發(fā)行業(yè)加價(jià)通常要達(dá)到20%以上。
入行初始，老銷售人員告訴新人最容易談下的單子，就是影樓寫真和美容美發(fā)。“因?yàn)檫@些行業(yè)利潤非常高，底價(jià)即便被‘一壓再壓’，商家也還有的賺。”而從網(wǎng)站的角度來看，和這些高利潤的行業(yè)合作，不僅可以增加利潤，同時(shí)還能以看似“劃算、合理”的價(jià)格贏得消費(fèi)人群。某影樓老板介紹的套餐原價(jià)14800元，門店促銷價(jià)8880元，而參加團(tuán)購則可以降到3880元。當(dāng)然，其中少部分細(xì)節(jié)將被替換或更改，但這個(gè)價(jià)格與原價(jià)足足差了10920元。
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內(nèi)幕3 被“縮水”的服務(wù)
對于銷售人員來說，除了好接觸的高利潤行業(yè)外，還有個(gè)更大的期待——零元項(xiàng)目。8月中旬，有位同事談下了一筆某網(wǎng)校的代金券，面值300元，但底價(jià)卻是0元。這款產(chǎn)品上線時(shí)，出售價(jià)格被標(biāo)為9元，而這9元就是網(wǎng)站的純利潤了。此外，諸如某餐館11元代金券線上以1元銷售，某健身房單次體驗(yàn)券5元，網(wǎng)校試聽券8元等等，這類標(biāo)價(jià)都只是個(gè)位數(shù)的產(chǎn)品，在眾多團(tuán)購項(xiàng)目中總是最為搶眼。而這類訂單，通常都是銷售人員以極低的價(jià)格，甚至零元底價(jià)談成的。據(jù)說，有資源可提供的商家，也很愿意接受這種合作。因?yàn)椋ǔ４驈V告的費(fèi)用，還要高于代金券的投入，而且，“再好的廣告效應(yīng)也未必能帶來這么多的體驗(yàn)顧客。”
隨著團(tuán)購網(wǎng)站的急速增加，很多商家沒能把握好與網(wǎng)站的合作檔期。而在商家看來，“零元消費(fèi)者”是完全沒有付費(fèi)的體驗(yàn)者，他們的權(quán)益總是最容易被忽視，對他們的服務(wù)也常常“縮水”。結(jié)果，自以為購買了低價(jià)高質(zhì)服務(wù)的消費(fèi)者并未享受同等待遇，被忽視之后，他們還會(huì)變成“回頭客”么？
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內(nèi)幕4 被哄抬的原價(jià)
隨著在團(tuán)購網(wǎng)站工作的深入，你會(huì)慢慢發(fā)現(xiàn)，原價(jià)虛高的情況幾乎無時(shí)不在。公司里的前輩曾說：“產(chǎn)品原價(jià)你讓商家隨便標(biāo)一個(gè)就行，折扣標(biāo)得低可能還更好賣。”而事實(shí)也證明，在和商家協(xié)商過程中，最不重要的部分就是即將上線產(chǎn)品的原價(jià)，即平時(shí)在店內(nèi)售賣的價(jià)格，往往快簽單時(shí)商家隨意提供一個(gè)數(shù)字，銷售人員也不去追究此價(jià)格是否為“真正的原價(jià)”，反而愿意商家將原價(jià)抬高，與現(xiàn)價(jià)形成強(qiáng)烈對比，打折力度越大，對消費(fèi)者的撼動(dòng)力越強(qiáng)。如某網(wǎng)站某品牌的婚紗套系標(biāo)注原價(jià)為8999元，現(xiàn)價(jià)1999元，折扣力度達(dá)到2折；原價(jià)為1200元的健身套餐，現(xiàn)價(jià)為48元，不到1折……
商家和團(tuán)購網(wǎng)站在對消費(fèi)者“圖便宜”的心理把握上空前一致，而這看似聰明的做法，卻常常遭到質(zhì)疑。
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內(nèi)幕5 被無視的接待能力
團(tuán)購網(wǎng)站的銷售人員底薪一般在2000元上下，其他收入是要靠提成的。因此，每個(gè)團(tuán)購銷售都希望能談成更多單，希望上線的單能賣得更久更多。而商家就那么多，雖然都是潛在客戶，卻有那么多同行業(yè)的銷售人員也在虎視眈眈。所以，常常，我們沒辦法在談單的時(shí)候，先考慮到消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)的實(shí)際感受。那些愿意提供較低價(jià)格的商家，那些能加價(jià)更多的商家，那些聽起來更有吸引力的商家，無疑是每個(gè)銷售人員和網(wǎng)站都愿意力推的。
曾有一位銷售人員簽到了一家水煮魚的單子，產(chǎn)品上線當(dāng)天就銷售出了200多份。而這家水煮魚店面接待能力非常有限。很多團(tuán)購顧客到店消費(fèi)的時(shí)候，都因?yàn)榈炔坏轿恢枚艞墶＿@款產(chǎn)品后來被提前下線了，但仍然招致很多消費(fèi)者的不滿，對商家，也包括網(wǎng)站……
新報(bào)記者 吳彥 實(shí)習(xí)生 劉璐 侯欣玥 本版漫畫 張宇辰
