招生的種種絕招

   培訓公司要開展業務就需要有人來聽課，舍得出錢的話，講師是容易請到的，但是學員怎么招來呢？沒有學員就沒有生意，為了招生，很多培訓公司絞盡腦汁，各出奇招，研究出了很多“實用”的技巧和經驗。

    首先是拉關系，在中國做生意關系是第一位的，關系過硬的話業務就會滾滾而來。就培訓而言，業務員主要是跟大中型企業的人力資源部門聯系，因為每個企業，特別是國有企業每年都有固定的培訓計劃和培訓預算，而這筆培訓預算怎么花，花在哪里，主要就是由人力資源部門的領導來決定的。所以，跟人力資源部門的領導搞好關系至關重要，大型國有企業都不差錢，只要搞定一個大型企業，對于一個小培訓公司來說，就可以活得很好。不過天下沒有免費的午餐，如此便宜的事不可能只靠關系硬就能搞定，大部分業務都會涉及一定的回扣——利益才能讓生意更有保障。

    其次是騷擾戰術，主要是進行電話溝通。如果找人力資源部門的領導不方便或者沒有效果的話，很多中小培訓公司會直接找公司老板。可是老板不是那么好找的，電話一般也不會公開，那么怎么辦呢？據小空介紹說，培訓公司會專門有一個部門進行電話營銷，一個房間里十幾個人每天的工作就是打電話，重復一遍一遍的說辭，直到對方答應或愿意面談為止。這些人打電話的說辭也是專門研究過的，有一套經過千錘百煉的話術。以要老板電話為例，某公司業務員的招數是這樣的：

    你好，請問是XX公司嗎是的，您哪位我這邊是XX快遞公司，有一個寄給XXX(董事長的名字)的私人包裹。請問你們這邊有XXX這個人嗎有，請你直接郵寄過來吧。

    這個包裹在運輸過程中，外包裝摩擦受損了，上面注明的他的聯系方式摩擦受損看不清楚了，需要登記清楚，麻煩你幫我看一下XXX的電話是13幾的這樣的招數有很多個，業務員正是以這樣的方式獲得關鍵的電話，然后軟磨硬泡地要公司老板來參加培訓，很多老板被煩得不行，就答應了。當然也有不答應的，電話營銷的成功率并不高，但是業務員的提成收入也不低，所以還是能一步步干下去。

    還有就是免費的培訓體驗，很多公司都會安排這樣的免費培訓，每半天安排一位大師級人物出場演講，講到精彩處便蜻蜓點水，課程末尾便開會宣傳自己封閉式的小班培訓，原價3—5萬元不等，現場促銷1—2萬元，限量10名，趕緊簽單啊！現場營造出一片緊張搶購氣氛，很多人頭腦一熱就刷卡了。

    培訓效果很難界定

    管理培訓的效果不像其他的培訓一樣那么容易界定，如教育培訓可以看學生的成績有沒有提高，職業技能培訓可以看學員有沒有掌握某項技能，有沒有通過考試取得證書等。但是管理培訓的內容一般理論性比較強，沒有硬性的標準和尺度，學員的評價也不太一樣，高低不一，難于讓人信服。

    正是由于這個特點，很多學員在聽課的時候感覺很好，但是回家就找不著激情了，正是“聽著激動，路上晃動，回家一動不動”。覃先生對此表示，培訓的效果不好界定是一個原因，另外很多課程沒有操作性或者操作性太差也是很大的原因，還有就是每個人的需求和悟性不一樣，有的人能虛心學習，就能有所得，有的人比較浮躁，不愿意倒空自己，帶著成見來聽課，效果當然不會好了。培訓行業內有一個共識，就是幾乎每個講師都會有屬于自己的“絕招”，一個為期—3天的課程聽下來，學員哪怕只是學到了一兩點，也是有所收獲的，也是值得的。

    而學員是怎么想的呢？他們真的有收獲嗎？有的人恐怕會不理解，像為期三天的國學課程，收費兩三萬元，那些公司老總們為什么愿意來呢？不覺得不值當嗎？“我來參加這個班，主要是能認識很多企業界的朋友，能擴大人脈，另外有的課程確實能學到點東西，我們的企業發展到現在正經歷一些瓶頸，來聽聽課，擴大思路也許會有用??還有學了這些易經、老子等課程，我到別的地方可以跟朋友顯擺顯擺嘛，至于兩三萬元的費用倒不算什么。”某位參加過華夏儒商國學院課程的老總這樣回答記者的提問。

    自1999年7月北京大學經濟學院企業家特訓班開班以來，經過10多年的努力，中國企業需要培訓的意識已經在企業家心里扎根，培訓行業也因此蓬勃發展起來。但是管理培訓行業暴露出的這些問題也是真實存在的，未來管理培訓業要想進一步發展，必須正視這些問題，國家需要加強對培訓公司資質和審批方面的管理，行業的收費也需要有一個科學的標準，加強行業自律，規范培訓公司和業務員的行為，提高培訓師的職業精神，細分市場需求，走專業化的發展道路，為中國企業的做大做強提供不竭動力。